Quando falamos de tratamentos de saúde, já nos deparamos com aquele preconceito de que será algo caro, existe uma resistência natural, por isso é de extrema importância mostrar ao paciente todas as vantagens daquele tratamento e encantá-lo com tudo o que a clínica tem a oferecer para que a experiência seja única e vantajosa!
Toda venda começa com um bom atendimento, que deve ser sempre cordial e humanizado, desde a marcação da consulta até o pós-tratamento. Ao chegar na clínica ou consultório, é muito agradável ser recebido com gentileza e alegria, isso faz com que o paciente se sinta confortável e querido. Tudo isso nós já sabemos, incluindo a organização, estrutura e limpeza que também são pontos fundamentais, principalmente em um ambiente de saúde, isso mostra ao paciente todos os cuidados com os quais a clínica se preocupa, transmite credibilidade e faz com que o paciente confie no que acontece ali.
Venda valor e não preço!
Importante destacar que a venda não se resume apenas em apresentar um preço para entregar um serviço, ela envolve todo o processo que faz o paciente perceber o valor da clínica ou do profissional. Quando se vende valor e não preço, a venda flui mais naturalmente e seu índice de conversão aumenta definitivamente.
Ofereça soluções
Ofereça sempre o maior número possível de condições, sejam parcelamentos em mais vezes ou descontos atrativos para pagamento à vista. Será sempre um diferencial deixar que o pagador (paciente) escolha como pagar, limitar a quantidade de parcelas ou não oferecer vantagens para o fechamento imediato, faz com o que o paciente precise de mais tempo para avaliar as possibilidades, fazer as contas e com isso, muitas vezes, ele vai embora e não volta mais.
Entenda que o consumidor brasileiro prefere parcelar
É extremamente necessário conhecer o perfil dos seus pacientes, entender os motivos que os levam a contratar ou não o serviço prestado, somente assim você conseguirá identificar como e qual o momento certo de realizar a venda. O Brasil é um país onde um dos comportamentos do consumidor é parcelar suas compras, segundo pesquisa realizada pela SPC Brasil (Serviço de Proteção ao Crédito), cerca de 79% dos consumidores costumam parcelar suas compras, bastante não é mesmo?! Então, em algum momento, você vai precisar atender ou até já atende pacientes com necessidade de parcelar o tratamento em mais vezes.
O parcelamento aumenta o seu ticket médio, apresente o valor em parcelas
Além de oferecer o que a maioria dos consumidores busca, o parcelamento também facilita o aumento do ticket médio, ou seja, estimula a venda de tratamentos com valores mais altos, para isso, apresentar os valores em parcelas é uma técnica super eficaz, dessa forma ficará mais fácil para o paciente saber se aquela parcela caberá, de fato, no orçamento. O valor total à vista ou mesmo em poucas parcelas, muitas vezes não cabe, portanto apresente sempre “em parcelas”.
Pergunte ao paciente como ele prefere pagar e tenha margem para negociar descontos Existem várias modalidades de crédito parcelado, no entanto a mais usada é o cartão de crédito, esse é mais vantajoso, pois não há riscos de inadimplência, além de dar mais liberdade para a clínica/consultório receber de forma imediata ou conforme o parcelamento.
Após apresentar o valor, pergunte ao paciente como ELE prefere pagar, trabalhe sempre margens no preço para que você possa negociar desconto de acordo com o escolhido, todo consumidor espera alguma vantagem para contratação, que podem ser descontos, cortesias, brindes, entre outros.
Como embutir as taxas do parcelamento no preço do tratamento
Não se preocupe com as taxas de parcelamento, você pode usá-las como margem para negociação e descontos, já que as taxas variam de acordo com o prazo de parcelamento, vamos ao exemplo: Se o valor que precisa receber pelo tratamento for R$ 1.000, mas parcelado em mais vezes e somado às taxas, deixa o custo em R$ 1.200, mostre ao paciente que ele pode pagar em 12x de 100,00 - deixe ele escolher como prefere pagar e vá oferecendo descontos caso ele contrate na hora. Se a preferência for pagar à vista, você pode oferecer desconto de até 15%, dessa forma o cérebro decodifica a mensagem como uma vantagem.
Só não faça o contrário: “À vista é R$ 1.000, mas se quiser parcelar, tem juros!” Essa abordagem traz uma experiência muito negativa para o paciente que pode desistir do tratamento justamente neste momento.
Fidelize o Paciente
Por fim, aplique técnicas para fidelizar o seu paciente, preocupe-se com ele, mostre a importância dele para a sua clínica!
Mesmo após o término do tratamento, mantenha o contato, certamente este paciente vai indicar você para outras pessoas do seu convívio e também voltará a realizar novos tratamentos, essa é, sem dúvida, a melhor técnica de venda, um paciente satisfeito e fidelizado”.
Aproveite estas dicas, faça uma reflexão sobre a maneira como atende seus pacientes e conte com a gente para melhorar a cada dia mais a gestão do seu consultório.
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