A conversão de pacientes é um fator de extrema importância dentro da sua clínica ou consultório, pois está totalmente ligada a sua lucratividade. Ter a agenda cheia, no entanto, não significa que esteja tendo sucesso, pois quanto menor a conversão, ou seja, aceitação do serviço, maior será seu custo e menor o seu lucro.
E como sei qual é minha taxa de conversão?
Você pode acompanhar vários períodos, mas o mais indicado é o mensal. Divida o total de orçamentos fechados pelo total de clientes atendidos para avaliação e orçamento, por fim, multiplique por 100. Vamos para um exemplo? Confira a seguir: Total de atendimentos no mês: 150
Total de fechamentos no mês: 78
Então 78 / 150 = 0,52 x 100 = 52% Nesse exemplo, a taxa de conversão do mês foi de 52%, isso significa que praticamente metade dos atendimentos são declinados, ou seja, não evoluíram para fechamento. Acompanhar esses dados, deve ser um hábito na rotina e gestão do seu consultório, pois irá direcionar na tomada de decisões estratégicas. Além disso, essa informação pode também orientar o plano de ação para identificar as falhas e aumentar os fechamentos dos tratamentos com os pacientes.
Normalmente, as clínicas focam em captar novos pacientes em campanhas de divulgação e grandes investimentos de marketing, mas acabam não avaliando fatores importantes para garantir que o paciente realize o tratamento. Por estas e por outras é importante estar preparado para lidar com objeções e oferecer condições atrativas já no primeiro atendimento.
A Saúde Service traz algumas dicas para aumentar sua taxa de conversão: 1 - Excelência no Atendimento O atendimento é importante desde o agendamento. Tenha diversos canais que possibilitem o agendamento, isso otimiza o seu tempo e o tempo do paciente. Confirme a consulta, pois servirá como lembrete e diminuirá as faltas. Evite atrasos, pois um paciente que fica esperando muito tempo antes de ser atendido, se sentirá insatisfeito e ansioso. Proporcione uma melhor experiência enquanto o mesmo aguarda o atendimento. 2 - Cadastro do Paciente Tenha o cadastro do paciente o mais completo e atualizado possível. Quando o profissional de saúde conhece o perfil do seu público, fica mais fácil fidelizar e garantir que as indicações e os retornos sejam mais frequentes no seu dia a dia. Mantenha um relacionamento e contato com os pacientes que já possui. Trabalhe sempre a sua base, pois eles já são pacientes conquistados e ter esse controle e acompanhamento fará com que ele não se esqueça de você, retorne para os tratamentos de prevenção e o indique para pessoas do ciclo de convívio dele. Indicações sempre possuem um peso maior do que buscas em outros lugares, como as Redes Sociais.
3 - Ofereça Condições de Pagamento Pense que quem irá pagar é o paciente, portanto ele precisa ter liberdade de escolher como vai pagar: à vista, parcelado em poucas ou muitas vezes. Ofereça benefícios para o fechamento imediato, como por exemplo um brinde, um desconto, pacotes mais completos, etc).
4 - Aplique estratégia de Follow up Sabe aqueles pacientes que dependem de outro decisor ou que informam que irão avaliar? Retome sempre o contato com eles. Defina prazos para esse retorno, dando validade ao orçamento. Esse ponto é muito importante, pois quando ele sai do consultório/clínica, as chances de desistências ou de escolher somente o tratamento mais urgente podem aumentar significativamente. Passe confiança ao seu paciente. Entenda as expectativas dele e mostre que com você ele poderá contar!
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