Precificação na Odontologia e a Importância da Condição de Pagamento

Você tem aquela sensação de estar sempre meio “apertado” financeiramente? Ou mesmo parece nunca conseguir ter renda para investir ou realizar algum objetivo? Atenção, o problema disso tudo pode estar na sua tabela de preços.

A precificação, na área da saúde, é um assunto ainda pouco explorado e dominado pela maioria dos profissionais. Realmente, dar o devido valor ao próprio trabalho, não é uma tarefa fácil, exige considerar uma série de variáveis para deixar o seu preço em conformidade com a realidade do seu consultório de modo a também trazer lucro no fim do mês.

Definir os custos pela fórmula do “achismo”, desconsiderando todos os aspectos importantes que envolvem este tema, pode apresentar grande prejuízo e SER FATAL para o seu negócio, então fique atento às nossas orientações e veja se está no caminho certo.

Não Se Espelhe no Preço da Concorrência

Há um grande número de profissionais que se baseiam no concorrente para definir o preço dos tratamentos do seu consultório / clínica, esta prática não é correta, pelo contrário, pode colocar seu negócio em risco!

Basear-se no preço do concorrente é muito perigoso, pois as condições de cada negócio são únicas, por isso, é muito importante que haja conhecimento sobre todos os custos envolvidos nos procedimentos do seu consultório. Achar que o concorrente trabalha com determinado preço por já ter considerado todos os custos e a “conta já estar feita” não é seguro, porque muitas vezes este mesmo concorrente também se baseou em algum outro, que igualmente não estudou corretamente os custos individuais da clínica para planejar sua tabela de preços.

Custo da Clínica / Consultório

Para precificar serviços ou produtos, em qualquer que área de atuação, é necessário análise, pesquisa, estudo de mercado, além de conhecer muito bem o público que será atendido naquele local.

Para começar, é importante saber o custo-consultório/clínica, ou seja, todas as despesas que estarão lá no final do mês, só por ter o negócio funcionando. Devem ser considerados os custos fixos como aluguel, água, luz, telefone, internet, impostos, CRO, funcionários e materiais, tanto odontológicos quanto de higiene e limpeza, além de prestações, se for o caso.

Custos Individuais dos Tratamentos / Procedimentos

Após listar todos os custos com o consultório/clínica, considera-se, então, as variáveis de cada tratamento, profissionais envolvidos, materiais específicos, etc.

Vale destacar que alguns tratamentos podem ser mais lucrativos do que outros, por serem realizados em menos tempo e/ou utilizar menos materiais, por exemplo. Identificando os serviços que são mais vantajosos para o consultório/clínica, é importante dedicar maiores esforços sobre eles.

Preço e valor não são sinônimos!

Cobrar preços mais baixos para atrair mais pacientes também pode ser um risco, afinal, agindo assim, seu paciente pode deixar de enxergar valor e credibilidade quanto a sua clínica e consequentemente seu trabalho.

Preço e valor não são sinônimos! Preço é o que se paga, valor, é o que se leva e está relacionado ao conceito de superar as expectativas do paciente, deste modo, para lucrar mais, é preciso que o paciente enxergue todo o valor agregado da clínica: ambiente, comodidade, conforto, atendimento, qualidade, entre outros aspectos.

Ofereça várias opções de pagamento

Tão ou mais importante do que definir o preço, é oferecer opções para o paciente escolher como quer pagar, ou seja, é preciso fazer com que o tratamento caiba no planejamento financeiro de quem vai pagar a conta, não derrubando os preços mas sim, oferecendo alternativas para que ele consiga assumir o preço definido.

Há quem julgue a condição do pagador segundo sua aparência ou sua própria condição de pagamento no momento, porém, não há como saber a real situação financeira de ninguém, por este motivo, o ideal é sempre oferecer a melhor opção possível para todos os valores e pacientes, independente de pré-julgamentos.

É essencial sempre oferecer o parcelamento em, no mínimo, 12x e considerar também DOBRAR o prazo para tratamentos maiores, chegando até 24 parcelas por exemplo, sem ter qualquer receio sobre os custos das tarifas desse parcelamento, que devem ser incluídos na sua precificação, esta é uma prática comum no mercado e todos nós já estão acostumados com ela.

Você parcela mas recebe à vista

Mesmo que o paciente parcele em até 24x, seu recebimento não precisa ser parcelado também, o ideal mesmo é que você receba à vista, já que a condição da precificação é sempre calculada no momento atual e estimar o valor futuro do dinheiro é muito mais difícil do que incluir esse custo no presente. Para te ajudar ainda mais, simule o quanto você precisa receber, sobre determinada operação, antes de passar o preço ao paciente, para isso você pode usar o simulador da Saúde Service, veja aqui.

Melhor Método para apresentar o orçamento

Oferecer parcelamentos com as menores mensalidades possíveis é a melhor forma de ajudar qualquer paciente a tomar a decisão mais rapidamente.

Apresentar um orçamento em 12 parcelas de R$500 é muito mais estimulante do que mostrar o total de R$ 5.000, não é mesmo? Então, para facilitar sua vida ao apresentar seu orçamento, este método é uma maneira que agrada quem precisa de facilidade e também quem reivindica desconto, com ele você já considera as taxas do cartão no parcelamento, sem precisar perder muito tempo com outros cálculos, e pode aplicá-lo em qualquer orçamento, veja:

R$ 500,00 em 12x de R$ 50,00

R$ 1.000,00, em 12x 100,00

R$ 50.000,00 em 12x R$ 5.000,00

DE OLHO NA OPORTUNIDADE

Nunca ofereça o parcelamento de acordo com o que você julga como “possível de encaixar no orçamento”, esta pode não ser a percepção do seu paciente e fará com que ele saia do consultório para pensar melhor e não voltar mais.

Fique atento às oportunidades, se o paciente pode pagar 3x de R$ 200, por exemplo, porque não aproveitar para incluir outros tratamentos e fazer a mesma parcela de R$ 200 em 12 ou até 24 parcelas? Desta maneira é possível, com o mesmo valor de parcela, saltar de um ticket médio de R$ 600 para mais de R$ 3.600, já considerando as taxas do cartão de crédito.

Revise

Recomenda-se uma revisão mensal no custo da operação, considerando todas as variações de custos dos itens analisados para definir sua tabela de preços, sem esquecer de nada.

Viu? precificar serviços de saúde não é tão difícil quanto parece, é necessário apenas trabalhar com dados e as ferramentas certas.

Todo este processo é muito importante, pois, afinal, uma boa margem de lucro, associada a preços corretos, asseguram a saúde financeira do negócio e garantem um retorno positivo para o seu trabalho!