No competitivo mercado odontológico, não basta apenas ser um excelente dentista. É essencial também dominar habilidades de negociação para atrair e reter pacientes, além de garantir a sustentabilidade financeira da clínica. Este artigo abordará técnicas eficazes de negociação que podem ajudar dentistas a aumentar suas vendas e melhorar a satisfação dos pacientes.
Conheça Seus Pacientes
A base de uma negociação eficaz é o conhecimento profundo do seu paciente. Antes de apresentar qualquer proposta, é fundamental entender suas necessidades, preocupações e expectativas. Isso pode ser feito através de:
Questionários de saúde e preferências: formular perguntas específicas sobre o histórico de saúde e preferências pessoais pode fornecer insights valiosos.
Conversas abertas: durante as consultas, mantenha um diálogo aberto e empático, incentivando o paciente a compartilhar informações.
Vale lembrar também que o consultório pode ser um ambiente muito intimidador para as pessoas, onde muitas experienciam até fobias específicas. Uma recepção empática é uma ótima maneira de superar problemas que não são apenas financeiros.
Através desse contato empático, é possível entender também a dor do paciente — não apenas a dor física, mas também se ele buscou tratamentos ou procedimentos estéticos por algum motivo específico.
Exemplo 1: O paciente deseja aplicar facetas porque participará de um evento importante (casamentos, formaturas, etc.).
Exemplo 2: O paciente deseja realizar um tratamento preventivo ou rotineiro para manter uma boa saúde.
E por que é importante entender essas situações?
Ambas têm urgências diferentes, com expectativas de solução e de gastos distintos!
Cada paciente é único e valoriza opções que atendam suas necessidades específicas. Ao apresentar um plano de tratamento, ofereça diferentes opções que variem em termos de custos, tempo e procedimentos. Isso permite que o paciente se sinta no controle da decisão e mais propenso a aceitar um plano.
Planos exclusivos podem ser criados e tratamentos mais longos podem ser mais viáveis com o Pagamento Recorrente: apresente soluções básicas e avançadas, permitindo que o paciente escolha conforme seu orçamento e necessidade.
Assim você adapta os serviços à realidade do seu paciente, aumentando a chance de venda e, especialmente, a satisfação.
Financiamento e Parcelamento: ofereça facilidades de pagamento para tratamentos mais caros, o que pode tornar a decisão de seguir em frente mais fácil para o paciente.
Com esse pensamento, a Saúde Service criou o Parcelamento em até 24x!
Destaque os Benefícios
Em qualquer negociação, é essencial focar nos benefícios que o paciente obterá com o tratamento. Em vez de enfatizar apenas os aspectos técnicos ou o custo, explique como o tratamento melhora a qualidade de vida do paciente.
Resultados estéticos e funcionais: Mostre fotos de casos anteriores e explique como o tratamento pode melhorar a aparência e a funcionalidade dental.
Saúde geral: Relacione o tratamento odontológico com a saúde geral, destacando como uma boca saudável pode prevenir outras doenças.
Seja Transparente
A transparência é crucial para construir confiança. Explique todos os detalhes do tratamento, incluindo os custos envolvidos, o tempo necessário e os possíveis desconfortos ou riscos. Pacientes bem informados tendem a confiar mais no profissional e a seguir com o tratamento.
Explicação detalhada dos custos: Forneça uma estimativa clara e detalhada dos custos, evitando surpresas desagradáveis.
Transparência sobre riscos e expectativas: Seja honesto sobre o que esperar durante e após o tratamento, incluindo possíveis efeitos colaterais.
Isso faz diferença para conscientizar o paciente sobre os custos de um tratamento mais longo e mais caro.
Contornando objeções
Um bom processo de responder e conseguir contornar objeções, é o método Rapport. Rapport é um conceito psicológico que significa criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa. Ao trazer objeções, você demonstra interesse sobre as dificuldades, sejam elas financeiras ou situacionais, e depois propõe soluções baseadas na realidade do paciente e não da sua clínica ou consultório.
Exemplo 1 - Quando a objeção é sobre o valor: valida a preocupação e busca uma forma de pagamento viável para o paciente.
Exemplo 2 - Quando a objeção é sobre o período de tratamento: apresenta métodos diferentes para fases do tratamento.
Em nossa mais recente Aula Master, esse assunto foi abordado e esmiuçado de forma muito especial pela nossa parceira Flavia Benali. Vale conferir o conteúdo na íntegra.
Desenvolva habilidades de comunicação
Escuta ativa: Preste atenção às preocupações e dúvidas dos pacientes, mostrando que você realmente se importa com eles.
Linguagem corporal: Use uma linguagem corporal aberta e receptiva para transmitir confiança e cuidado.
Acompanhamento e Feedback
O relacionamento com o paciente não termina após a aceitação do tratamento. Um bom acompanhamento pode aumentar a satisfação e a fidelização do paciente, além de abrir portas para novos tratamentos.
Acompanhamento pós-tratamento: ligue ou envie mensagens para verificar como o paciente está se sentindo após o tratamento.
Feedback e melhorias: peça feedback sobre a experiência do paciente e use essas informações para melhorar continuamente seus serviços.
Negociar de forma assertiva com seus pacientes é uma habilidade que pode ser desenvolvida com prática e dedicação. Ao conhecer melhor seus pacientes, oferecer opções personalizadas, destacar benefícios, ser transparente, desenvolver habilidades de comunicação e manter um bom acompanhamento, você pode não apenas aumentar suas vendas, mas também construir relacionamentos duradouros e de confiança com seus pacientes.
Com essas técnicas, sua clínica odontológica estará mais preparada para enfrentar os desafios do mercado e alcançar o sucesso desejado.
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